리드 제너레이션 , 랜딩페이지? 온라인 마케팅에 입문했거나, 온라인 마케팅을 시도해보려는 기업의 CEO라면, 리드 제너레이션과 랜딩페이지(Landing Page)라는 용어를 자주 듣게 될 것이다. 그렇다면 기존의 웹페이지 혹은 웹사이트와 랜딩페이지의 차이점은?

랜딩페이지, 매출을 책임지다

랜딩페이지는 웹사이트를 구성하고 있는 웹페이지의 일부 입니다. 다만, 그 명칭에서도 알 수 있듯이 고객이 검색, 키워드 광고, 소셜 미디어 포스트의 링크, 광고 등을 통해 처음 '도착'하는 웹페이지 이며, 고객에게 특정 행동을 유도하기 위한 목적으로 만들어 집니다.
즉각적인 상품 판매를 목적으로 만들어질 수도 있지만, 주로 리드 제너레이션(고객DB 수집)을 목적으로 랜딩페이지를 만듭니다. "아니, 바로 구매하게 하면 그만이지 왜 굳이 고객정보를 수집할까?" 지금 부터 설명 드리겠습니다.

리드 제너레이션 (Lead Generation)이란?

리드 제너레이션에서 리드(Leads)란 내 비즈니스에 관심을 갖고 있으며, 이후에 상품을 구매할 가능성이 높은 가망 고객을 의미 합니다.
고객으로 하여금 온라인폼(문의, 견적, 전화요청)을 통해 전화번호, 이메일등을 남기게 하는 마케팅 기법을 리드 제너레이션이라고 하며, 이렇게 남겨진 연락처로 지속적인 고객관리 - Educate and sell - 를 통해 구매고객으로 전환시키는 마케팅 기법을 리드 제너레이션 마케팅(Lead Generation Marketing)이라고 합니다.

대부분 고객은 첫 방문에 바로 구매를 하지 않습니다. 만일 홈페이지에서 어떤 형태로든 리드 제너레이션을 하지 않고 계신다면, 마케팅 예산을 크게 낭비하고 있는것이 분명 합니다. 한번 웹페이지를 이탈한 고객은 다시 돌아오지 않기 때문입니다. 요즘 많이들 말하고 있는 마케팅 자동화의 출발점은 바로 고객이 남긴 정보로 부터 시작 됩니다.
그리고 가망고객을 발굴하기 위해 주로 사용하는 것이 바로 랜딩페이지 입니다. 기업이 랜딩페이지를 통해 ebook 다운로드, 설문 조사, 할인 이벤트, email 뉴스 레터 구독 등의 혜택을 주면, 해당상품에 대해 조금이라도 관심이 있는 고객은 자발적으로 자신의 연락처를 제공하게 됩니다.

이렇게 확보된 데이터(이메일, 전화번호)를 통해 고객과의 지속적인 커뮤니케이션으로 세일을 이루어 내는 것이 바로 리드 제너레이션 입니다. 그리고 리드 제너레이션의 꽃은 바로 랜딩페이지 입니다. 많은 분들이 온라인 광고기법에 심혈을 기울이고, 한명이라도 더 내 제품을 보게 하려고 많은 노력과 비용을 쏟고있는 반면, 정작 매출에 직접적인 영향을 주는 랜딩페이지에는 큰 노력을 기울이지 않고 있는 것이 현실 입니다.

랜딩페이지 하나는 잘 훈련된 세일즈맨과 같다

세일즈맨을 평가하는 기준은 바로 고객으로 하여금 세일을 이끌어 내는 능력일 것입니다. 예를 들어 보겠습니다. 보험 본사에서 애써 수집한 고객DB를 두명의 영업사원에게 내려 주었을때 그 능력은 극명하게 달라집니다. 한명은 20%의 체결률을 보여준 반면, 다른 한명은 5%의 체결률을 보여 주었다면 누구를 더 선호 하시겠습니까?

전통적인 형태의 홈페이지와 구매에 최적화된 랜딩페이지도 이와 같습니다. 고객님들의 캠페인을 진행하면서 자주 접하게 되는 갈등은 회사의 내부인력 즉, 웹디자이너와의 갈등 입니다. 화려하고, 아름답게 꾸며진 웹사이트를 마케팅에 사용하기 원하는 심정이야 이해하지만 그 화려함이 오히려 고객의 주의를 분산시키고, 너무 많은 설명으로 선택장애에 이르게 만드는 주범이 되기 때문입니다.
그리고 랜딩페이지는 대상고객에 맞는 옷을 입어야 합니다. 정리해 보자면,

• 여성고객 타겟 : 최대한 쉬운 문구와 간결하고 깔끔한 디자인
• 40대 이상 타겟 : 큼직한 글씨와 그 세대가 이해할 수 있는 문구.
• B2B 고객 타겟 : 고객이 사업을 영위함에 있어 가장 불편을 겪는 부분을 집중공략. 디자인은 중요하지 않음.

마케팅용 랜딩페이지는 대상고객의 필요, 성향, 겪고 있는 불편함에 집중해야 하며, 방문고객으로 하여금 특정한 행동 (링크클릭, 구매, 문의, 개인정보획득)에 집중할 수 있도록 유도하는 것이 핵심 입니다.
다음은 랜딩페이지를 이용한 효과적인 리드 제너레이션 마케팅에 대해 설명 드리겠습니다.

1. 소셜 미디어, 키워드 광고, 검색 엔진 최적화 등을 통해 랜딩페이지를 잠재 고객에게 노출시킨다.
2. 랜딩페이지에 들어온 고객에게 ebook 다운로드, 할인 이벤트 등의 혜택을 주고, 그 대가로 고객 데이터를 확보한다.
3. email, SMS 등을 통한 지속적인 커뮤니케이션(유용한 정보 제공)으로 신뢰 관계를 형성한다.
4. 고객은 해당 상품을 구입해야 할 때, 신뢰 관계를 구축한 기업에게 상품을 구매한다.

물론, 세일즈맨과 랜딩페이지가 하는 일이 구체적인 부분까지 100% 일치하지는 않지만, 기본적인 원리는 완전히 동일 합니다.
기업이 고객에게 줄 수 있는 혜택을 제공하고, 지속적인 커뮤니케이션을 통한 신뢰 관계 구축한 뒤, 최종 상품 구매 단계까지 유도하는 것입니다. 영업사원과 랜딩페이지의 가장 큰 차이점은 랜딩페이지는 한번 만들어 놓으면, 수십만 명의 고객을 상대로 24시간 일할 수 있다는 것입니다.

성과 좋은 랜딩페이지는 지속적인 실험을 통해 만들어 진다

이미 많은 기업들이 랜딩페이지를 만들어 마케팅을 진행하고 있긴 합니다. 하지만 랜딩페이지가 얼만큼의 성과가 있는지 데이터를 측정하고, 성과가 좋지 않을 경우 디자인, 카피라이팅, 버튼 위치 등의 요소들을 수정하여 성과를 높이는 기업들은 소수에 불과 합니다. 이것은 신입 사원을 뽑아놓고, 트레이닝 시킬 생각은 하지 않고, 일 잘 하는 사람이 뽑혔기만을 바라는 것과 다르지 않습니다.

랜딩페이지도 성과를 높이기 위한 트레이닝이 필요합니다. 랜딩페이지와 구글아날리틱을 연동하여 항상 민감하게 모니터 해야 합니다. 오늘 접속한 사람은 얼마나 되는지, 내용을 끝까지 본 사람들은 얼마나 되는지, 어떤 부분에서 이탈이 발생하는지 등을 예의주시 해야 합니다. 이 데이터를 바탕으로 디자인, 카피라이팅, 버튼 위치, 크기 등을 수정해 성과를 높이게 됩니다. 쉽게 말해, 매출을 많이 발생시키는 랜딩페이지가 되도록 지속적으로 트레이닝을 시키는 것입니다.

랜딩페이지는 온라인상의 영업사원

랜딩페이지는 인터넷상에서 매출을 책임지는 세일즈맨 입니다. 랜딩페이지는 지속적인 실험을 통해 발전하고 성장합니다. 홈페이지는 대외적인 이미지메이킹에만 사용 하시고, 이제 랜딩페이지로 매출의 새로운 길을 열어 보시기 바랍니다. 고객들의 필요를 충족시키는 랜딩페이지는 안정적인 수익을 견인하는 가장 빠른 길 입니다. 오늘도 건승하는 하루 되시기를 바랍니다.