코로나19 사태를 겪으며 각자도생이라는 키워드가 대한민국을 뜨겁게 달구고 있습니다. 가장 먼저 생각할 수 있는 옵션은 온라인으로 무언가를 판매하는 것인데요. 막상 시작하려 하면, 물품재고, 배송문제, 초기투자금 문제 때문에 걱정이 앞서게 마련 입니다. 그리고 가장 문제는 어떤 제품을 팔아야 할지 전혀 머리에 그려지지 않는다는 점 입니다. 이 문제들을 한번에 해결하는 방법은 없을까요?

스마트스토어 + 구매대행으로 각자도생의 길을 모색하다

 저는 일인이 온라인으로 돈을 벌수 있는 수익모델을 연구하다, 해외구매대행을 알게 되었습니다. 몇번의 시행착오를 겪으며 현재 네이버 스마트스토어 오픈마켓을 운영하며 이 일을 통해 매월 안정적인 고정 수익을 만들어 내고 있습니다.  

첫번째 시도는 ‘무조건 상품등록을 많이 하는 것’ 이었습니다.이 일을 하다보니 ‘지금 올리고 있는 상품이 과연 얼마나 팔릴까?‘ 에 대한 불확실성이 언제나 발목을 붙잡았습니다.

그러나 상품이 판매가 되어도 왜 팔렸는지 뚜렷한 이유를 알 수 없었습니다. 왜냐하면 상품을 일단 많이 올려서 그 중에 하나가 팔리기만을 막연히 기대하는 방식이였기 때문입니다. 이런 방식으로는 절대 상품 소싱 능력을 기를 수 없었습니다. 한마디로 최선을 다하고 운에 맡기는 방식 이었습니다.

매출을 좌우하는 상품소싱 방법을 알다

상품을 등록하기 전에 어떤 상품을 판매할지 상품소싱을 합니다. 상품소싱은 판매의 기본이자 첫번째 단계로서, 이후에 이루어지는 상품을 등록하고 주문을 처리하는 단계 보다 상대적으로 매우 중요합니다. 왜냐하면 자신의 구매대행 경쟁력이 대부분은 여기에서 결정되기 때문입니다.

상품을 등록하고 주문을 처리하는 방식은 어느 정도 방식이 정해져 있는 반면 상품소싱하는 방법은 다양합니다. 결국 개인의 소싱 노하우(팔릴 상품만을 선택하는 방법)에 따라 매출의 차이를 보입니다.

해외구매대행 일은 누구나 해외에 있는 다양한 상품을 가져와 팔수 있는 온라인 비즈니스 입니다. 팔수 있는 상품의 종류와 수량에 제한이 없다보니 어떻게 하면 남들보다 더 빨리 좋은 상품을 찾는가는 중요한 문제입니다.

상품을 소싱하는 방법은 다양합니다. 그리고 소싱 경험이 곧 자신만의 노하우로 축적되어지다보니 자신의 방법을 찾아가는 시간이 필요합니다. 저 또한 이런 저런 방법들을 시도해보았고 나름의 방법을 찾을 수 있었습니다.  

이 방법을 알기 위해선 우선, 소비자의 구매 패턴을 이해하고 있어야합니다. 다음은 소비자의 일반적인 구매패턴입니다.

1. 문제해결, 불편해소를 위해 검색창에 검색어 입력 예) 어린이용 코로나 마스크, 마포구 꽃배달
2. 검색결과 중 자신의 필요에 맞는 문구가 있는 결과를 클릭
3. 클릭 후 자신의 문제해결에 정확히 부합되는 상품을 선택, 구매결정
4. 결제창으로 이동 후 결제 진행

리스트를 보면 구매가 이루어지기 까지 최소 4단계를 거친다는 것을 알 수 있습니다. 각 단계를 보여드린 이유는 다음과 같습니다. 

각 단계별로 관련 데이터를 볼 수 있기 때문입니다. 이 데이터는 네이버에서 판매자에게 제공하는 데이터로서 소비자의 패턴을 분석하는데 도움을 줍니다. 판매자는 이 데이터를 활용하여 소비자들이 어떤 상품을 원하고 있는지 알수 있으며 내 상품이 팔릴지 예측해보며 개선할 수 있습니다.

즉, 이 데이터를 활용하면 객관적으로 소비자들이 원하는 상품을 알 수 있으며 이에 기반하여 쇼핑 검색 첫 페이지에 나의 상품을 노출시킬수 있습니다. 첫 페이지 노출은 분석을 위한 충분한 유입량을 해보해줍니다. 그리고 결제 여부를 파악하여 나의 상품 소개페이지를 어떻게 개선해야 할지 판단 할 수 있습니다.

자신만의 상품 노하우는 이 과정에서 자연히 향상되며, 이것이 곧 자신의 해외구매대행 사업의 경쟁력이 되는 것입니다.

판매의 핵심, 첫페이지에 노출되는 상품소싱 방법

다음은 소비자들이 키워드를 분석할 수 있는 프로그램입니다. 이 도구만 잘 활용하더라도 상품을 보는 눈을 기를 수 있습니다. 다음 글을 읽어보시면 어떻게 상품을 소싱하여 첫페이지에 노출을 시킬지에 대한 감을 얻어가실 수 있을 것입니다.

위 데이터는 네이버쇼핑에서 소비자들이 검색하는 빅데이터 검색도구입니다. 우선 키워드 별 측정된 용어의 뜻 부터 살펴보겠습니다.

• 총검색수 : 소비자들의 한달 키워드 총 검색량 
• 총상품수 : 해당 키워드로 검색되는 총 상품수
• 경쟁강도 : 총 검색수를 총 상품수로 나눈 값

즉, 다시 말해 

• 총검색수 = 수요
• 총상품수 = 공급
• 경쟁강도 = 수요 / 공급 (일반적으로 수요와 공급의 법칙에 의해 경쟁강도가 낮을 수록 경쟁이 덜하므로 진입하기 좋은 시장이라고 판단하면 됩니다.)

빅데이터 분석도구를 활용하면 판매 가능성이 높은 검색 키워드를 찾을 수 있습니다.  즉 노출이 되어 유입략을 확보할 수 있는 상품 키워드를 찾을 수 있습니다. 해당 키워드를 기준으로 상품을 소싱한다면 판매가능하면서도 노출이 되는 상품을 찾을 수 있는 것이지요. 아무리 좋은 상품도 노출이 되지 않으면 팔리지 않습니다. 반면 노출이 되어도 어느 정도 수요가 없으면 판매가 다른 경쟁자에게 소비자를 뻇기거나 일정 수 이상의 판매를 확보하는데에는 한계를 느끼게 됩니다.

우리는 경쟁강도가 낮으면서도 첫페이지에 노출이 가능한 검색 키워드를 우선적으로 찾아야 합니다. (소비의 90%는 검색된 첫페이지에 집중됩니다)

하지만 우리 같은 일인이 처음부터 노출이 되면서 경쟁도가 낮은 검색 키워드를 찾기는 쉽지 않습니다. 왜냐하면 우리가 이미 알고 있는 검색 키워드들은 이미 대형 업체들이 선점하고 있거나 앞서 시작한 경쟁자들이 사용하고 있기 때문입니다. 

그렇다면 어떻게 해야할까요? 제가 드릴 수 있는 방법은 자신만의 기준을 찾아가야 한다는 것입니다. 왜냐하면 자신의 쇼핑몰 신뢰도 점수나 현재 등록하는 상품페이지의 SEO최적화 점수 그리고 얼마나 많은 경쟁자들이 있는가에 따라서 너무나 달라지기 때문입니다.

다음은 자신만의 기준을 찾는 방법입니다. 키워드 도구의 데이터 지표를 활용하여 찾아가는 방법으로서 어느 정도 검증된 방법입니다.

경쟁강도 1 미만, 상품수 2000~4000 미만의 데이터를 기준으로 키워드를 수집하고 해당 키워드와 관련된 상품을 소싱하시길 바랍니다. 그리고 상품등록 후 해당 검색 키워드로 몇 페이지에 노출이 되었는지 확인해보시길 바랍니다. 그러면 스스로 자신의 기준을 세울 수 있을 것입니다. 그리고 이과정을 반복하시면 됩니다.

이 과정이 너무 쉬워서 단 몇줄로 설명할 수 있었습니다. 네 맞습니다. 이 방법은 쉽습니다. 쉽기 떄문에 반복하여 실행 할 수 있습니다. 그러기 때문에 누구나 할 수 있습니다. 이 방법으로 상품을 소싱하시다보면 정말 다양한 상품들을 알아가실수 있을 것입니다. 그러면서 상품을 보는 눈이 확장될 것입니다.

상품등록 후, 구매 전환율이 높은 상품으로 개선하는 방법

소비자의 검색 패턴을 분석하여 노출 가능한 검색 키워드 및 관련 상품들을 찾아 등록해보면, 등록된 상품의 소개페이지의 검색별 유입량이 확보됩니다. 그러면 이를 분석하여 해당 상품을 개선할 수 있습니다.

다음은 키워드 별 유입수와 결제수를 보여주는 도구입니다. 네이버 쇼핑몰 판매자센터에서 확인이 가능한 통계자료입니다.

이 자료에서 중요한 것은 검색 키워드 별 유입수와 결제수 입니다.

유입수 대비 결제수가 현저히 낮거나 없는 상품이라면 개선이 필요한 상품입니다. 만일 유입은 많은데 결재가 이루어지지 않은 키워드가 있다면 해당 키워드로 검색된 상품페이지를 개선해야겠지요. 반대로 결재가 많이 이루어지는 검색 키워드에 대한 상품페이지는 업그레이드를 통해 더 많은 구매로 이끌 수 있을 것입니다.

처음 첫페이지에 노출 가능한 검색 키워드 기반으로 상품을 소싱하여 등록하였기때문에 분석이 가능한 충분한 유입량을 확보하였을 것입니다. 그렇지 않았다면 유입량을 확보하는데 보다 오랜시간이 걸렸을 것이기 때문입니다. 물론 광고비를 지출하여 유입량을 확보할 수 있습니다. 하지만 광고비를 지출하여 유입량을 확보하는 방법은 키워드 기준이 다르며, 매번 광고비를 지출할 수는 없기 때문에 나중에 별도의 글로 다뤄보겠습니다.

반복을 통해 수익발생 원리를 알다

노출 가능한 키워드를 통해 소비자들이 필요로하는 것을 예측하여 확보된 유입량을 통해 그 결과를 분석하는 과정은 실제 온라인마케팅에서 이루어지는 기본원리입니다. 그리고 이러한 기본원리는 구매대행에도 똑같이 적용됩니다. 온라인 수익발생 원리와 기본적으로 같다는 뜻힙니다.

구매대행의 기본은 상품소싱에서 시작됩니다. 그리고 이 능력이 개발될 수록 상품의 판매 전환율을은 올라갑니다. 이 능력을 키우기 위해서는 상품의 검색 키워드를 분석하고 이를 토대로 상품을 선택하여 해당 키워드로 유입되는 결과를 분석하는 과정을 반복해보면 됩니다. 그러할 때 판매 가능한 상품을 선택할 수 있는 눈이 자연스럽게 길러지는건 당연합니다.

여러분도 이 원리를 이해하여 자신의 수익모델에 접목해 보면서 자신만의 전략을 만들어 보시길 바랍니다. 오늘도 긴 글 읽어주셔셔 감사드리며, 다음에는 광고 기반 전략을 자신의 수익모델에 접목시킬 수 있는 방법에 대해 전해 드리겠습니다. 곧 다음 글로 찾아 뵙겠습니다.